💡 La verdadera pregunta detrás de la cotización
Has encontrado una fábrica en Alibaba. El producto tiene buena pinta. El proveedor te envía una cotización: «FOB Shenzhen: 3.550 USD».
Si eres un comprador europeo y ves esto por primera vez, tu pregunta inmediata es: ¿qué más voy a tener que pagar?
La respuesta depende por completo del Incoterm que acuerdes. Y elegir mal para tu situación puede añadir entre un 15 y un 40 % en costes imprevistos —o, peor aún, dejarte a ti con la factura si la mercancía se pierde o se daña.
Esta guía analiza FOB, CIF y DDP pensando específicamente en compradores europeos de pequeño y mediano tamaño que importan desde China: no envíos a nivel de contenedor ni definiciones genéricas, sino el panorama real de costes y riesgos para pedidos de 50 a 500 unidades.
🚢 FOB (Free on Board): el más común, aunque no siempre el más barato
FOB significa que el vendedor entrega la mercancía a bordo del buque en el puerto de origen. En cuanto la carga cruza la borda del barco, todo el riesgo y el coste pasan a ser tuyos.
El vendedor cubre: fábrica → puerto de carga (embalaje de exportación, transporte terrestre interior, despacho de aduana de exportación y carga en el buque)
El comprador (tú) cubre: flete marítimo, seguro, despacho de aduana de importación, aranceles e IVA, y entrega terrestre hasta tu puerta
Para un comprador europeo típico que importa carga pequeña (1–5 CBM, LCL) desde Shenzhen a Róterdam o Hamburgo, estos son los costes ocultos:
| Concepto de coste | Estimado (USD) | Notas |
|---|---|---|
| Cotización FOB de fábrica | 3.550 | El proveedor asume todos los costes de exportación |
| Flete marítimo LCL (Shenzhen → Hamburgo, ~3 CBM) | 350–600 | Varía según temporada y volumen |
| Seguro de la carga (0,3–0,5 % del valor de la mercancía) | 12–18 | Opcional, pero recomendado para primerizos |
| Despacho de aduana de importación (UE) | 100–200 | Honorarios del agente de aduanas; varía según el país |
| Aranceles (el % varía según el código SA) | 250–500 | Normalmente entre el 2 y el 12 % del valor declarado |
| IVA (19–27 % según el país de la UE) | 750–1.100 | Recuperable si estás registrado a efectos de IVA |
| Transporte terrestre interior (del puerto a tu dirección) | 150–400 | Depende de la distancia al puerto |
| Coste total FOB en destino | 5.160–6.370 | 🔔 Un 45–80 % por encima del precio cotizado |
Estimaciones basadas en tarifas LCL típicas desde puertos del sur de China hasta el norte de Europa, 2.º trimestre de 2026.
FOB es ideal para: importadores con experiencia que ya tienen un transitario, conocen los trámites aduaneros y quieren el máximo control sobre los costes de envío. Si importas con regularidad, FOB te da margen para negociar las tarifas de flete marítimo y elegir tu propio transitario.
📋 CIF (Cost, Insurance, Freight): cómodo, pero lee la letra pequeña
CIF es casi idéntico a FOB con una diferencia: el vendedor también contrata y paga el flete marítimo y el seguro hasta el puerto de destino.
El vendedor cubre: fábrica → carga en el buque + flete + seguro hasta el puerto de destino
El comprador cubre: despacho de aduana de importación, aranceles e IVA, y entrega terrestre desde el puerto de destino
A primera vista, CIF parece una opción intermedia. Pero esto es lo que los proveedores chinos no siempre te cuentan:
⚠️ Coste oculto en las cotizaciones CIF: los proveedores chinos suelen incrementar el flete y el seguro entre un 15 y un 30 % al cotizar CIF. Pagas por su gestión del envío, no por la tarifa de mercado. Además, la cobertura mínima de seguro (110 % del valor CIF) suena tranquilizadora, pero en envíos pequeños el proceso de reclamación es tan engorroso que muchos compradores europeos ni se molestan en reclamar pérdidas inferiores a 2.000 USD.
Para un comprador pequeño, CIF te ahorra la molestia de buscar un transitario en tu primer pedido, pero pagas una prima por esa comodidad. Si tu volumen de carga es de 1–3 CBM, el sobrecoste de CIF frente a gestionar tú mismo un envío FOB suele ser de 50–150 USD: no es un obstáculo para un primer pedido, pero conviene saberlo.
CIF es ideal para: importadores primerizos que quieren una experiencia de envío de un solo clic y aún no tienen relación con ningún transitario. Usa CIF en tu primer pedido y cambia a FOB cuando ya domines el proceso.
🏠 DDP (Delivered Duty Paid): todo incluido, sin sorpresas
DDP es lo más parecido a «cómpralo como en Amazon» que existe en el envío internacional. El vendedor asume la responsabilidad total de todo: de la puerta de la fábrica a tu puerta, incluidos despacho de aduana, aranceles e IVA.
El vendedor cubre: todo: exportación, flete, seguro, aduana de importación, aranceles, IVA y entrega terrestre
El comprador cubre: nada: solo el precio cotizado (aunque el IVA puede cobrarse aparte según el acuerdo)
💡 Por qué DDP tiene sentido para compradores pequeños: cuando el valor de tu pedido es inferior a 5.000 USD, la molestia de registrarte en aduana, nombrar un agente y gestionar la documentación del IVA puede costarte más en tiempo que la prima que pagas por DDP. Muchos proveedores chinos especializados en DDP tienen rutas de envío consolidadas hacia Europa y consiguen mejores tarifas que las que obtendrías tú como remitente puntual.
La prima de DDP frente a FOB en envíos pequeños (1–5 CBM, de Shenzhen a la UE) suele estar entre un 30 y un 60 % por encima de la cotización FOB. Así, si tu cotización FOB es de 3.550 USD, espera que DDP ronde los 4.600–5.700 USD. Parece mucho, pero si lo comparas con el coste total FOB en destino de 5.160–6.370 USD, que incluye todas las partidas de la tabla anterior, la diferencia se reduce bastante.
DDP es ideal para: importadores totalmente primerizos, pedidos muy pequeños (inferiores a 3.000 USD) o cuando necesitas un coste total cerrado para presupuestar. También es ideal si importas muestras o un lote de prueba para validar el mercado europeo.
⚖️ Comparativa: ¿qué Incoterm cuesta menos?
Comparemos tres escenarios para el mismo pedido hipotético: valor equivalente FOB de 3.550 USD, 3 CBM, de Shenzhen a un almacén en Alemania:
| Desglose de costes | FOB | CIF | DDP |
|---|---|---|---|
| Precio cotizado | 3.550 USD | 4.100 USD | 5.100 USD |
| Costes que gestionas | Flete + aduanas + aranceles + IVA + transporte terrestre | Aduanas + aranceles + IVA + transporte terrestre | Ninguno |
| Coste total en destino (est.) | 5.160–6.370 USD | 5.100–5.600 USD | 5.100 USD |
| Control del envío | Máximo | Bajo | Cero |
| Carga administrativa | Alta | Media | Ninguna |
| Riesgo (daños/pérdida) | Del comprador desde la borda del buque | El vendedor cubre el tramo marítimo | El vendedor, 100 % hasta tu puerta |
| 🏆 Ganador para compradores primerizos | |||
Conclusión sorprendente: en envíos pequeños de menos de 5 CBM, DDP suele ser competitivo en precio con FOB cuando tienes en cuenta tu tiempo, los honorarios del agente y el riesgo de errores aduaneros. El mito de que «DDP siempre es caro» viene de grandes importadores que comparan tarifas FOB de contenedor completo: una escala completamente distinta.
🧭 Marco de decisión: elige según tu nivel de experiencia
| Tu situación | Incoterm recomendado | Por qué |
|---|---|---|
| Importador primerizo, pedido inferior a 3.000 USD | DDP | Coste cerrado, sin preocupaciones aduaneras |
| Importador primerizo, pedido de 3.000–8.000 USD | CIF | Control moderado y menos proveedores que coordinar |
| Importador habitual con transitario propio | FOB | Mejores tarifas y control total de los socios logísticos |
| Solo muestra / lote de prueba (50–100 unidades) | DDP | Las muestras tienen poco volumen: el sobrecoste del DDP es mínimo |
| Pedido urgente, necesitas plazo de entrega puerta a puerta | DDP | Un único punto de contacto para el seguimiento |
| Electrónica de alto valor / mercancía frágil | CIF or DDP | El seguro gestionado por el vendedor simplifica las reclamaciones |
💡 Consejos de experto para compradores europeos
1. Solicita cotizaciones FOB y DDP a la vez
Al solicitar una cotización, pregunta explícitamente: «Por favor, cotícenme tanto FOB Shenzhen como DDP hasta [tu ciudad/país]». Así obtienes una comparación inmediata. Si la cotización DDP está menos de un 35 % por encima de la FOB, puede ser un buen trato para un primer pedido.
2. Nunca te fíes del seguro mínimo del CIF
El seguro CIF solo cubre el 110 % del valor CIF en su cobertura mínima (ICC-C). Para un envío de 4.000 USD, eso supone una cobertura de 4.400 USD, pero la franquicia y el proceso de reclamación suelen hacer que las reclamaciones pequeñas no merezcan la pena. Si tu mercancía tiene un valor realmente alto, contrata un seguro adicional a todo riesgo a través de tu propio agente.
3. DDP no significa «sin trámites aduaneros»
Algunos países de la UE exigen que el importador registrado sea una entidad local, incluso con DDP. El vendedor gestiona el despacho de aduana en tu nombre, pero el nombre de tu empresa sigue apareciendo en la declaración de importación. Asegúrate de que el socio DDP de tu proveedor tenga una sucursal o agente local en tu país.
4. La elección del puerto importa
Para los compradores europeos, pasar por los grandes hubs (Róterdam, Hamburgo, Amberes) es más barato que las escalas directas en puertos más pequeños. Si tu proveedor chino cotiza FOB con una naviera concreta, comprueba si la ruta pasa por un hub de transbordo: puede añadir de 5 a 10 días de tránsito.
5. Estar registrado a efectos de IVA cambia el cálculo
Si tu empresa está registrada a efectos de IVA en la UE, puedes recuperar el IVA de importación. En ese caso, FOB o CIF resultan más atractivos, porque de todos modos vas a pagar el IVA: más vale gestionarlo tú mismo que pagar al proveedor la prima de DDP por algo que puedes recuperar.
❓ Preguntas frecuentes
¿Puedo cambiar de FOB a DDP después de realizar el pedido?
Depende. Si la mercancía aún no ha salido de la fábrica, la mayoría de los proveedores te harán una nueva cotización DDP. Una vez que la carga está en el mar, es difícil, porque la documentación aduanera ya se ha presentado con las condiciones originales. Decide siempre antes de que termine la producción.
¿Cuánto tarda el envío con cada Incoterm?
El tránsito marítimo de Shenzhen al norte de Europa suele tardar de 28 a 35 días, independientemente del Incoterm. DDP y CIF pueden añadir de 3 a 7 días por el despacho de aduana en destino. Con FOB, todo depende de la rapidez con la que tú tramites la aduana.
¿Hay Incoterms que debería evitar como comprador europeo?
EXW (Ex Works) pone todo el riesgo y el coste en manos del comprador desde la puerta de la fábrica. En las fábricas chinas, EXW rara vez sale a cuenta: pagas el transporte terrestre interior, la aduana de exportación y la carga, cosas que los proveedores chinos pueden hacer mucho más baratas de lo que tú podrías coordinar a distancia. Evita EXW a menos que tengas un agente local en China.
DDP parece muy cómodo: ¿tiene alguna trampa?
La principal pega es la transparencia. Pagas un precio único todo incluido, pero no sabes cuánto cuesta realmente cada componente (flete, aranceles, IVA). Para un primer pedido está bien. Para importar con regularidad, necesitas la visibilidad partida por partida que ofrece FOB para poder optimizar los costes con el tiempo.
🤝 ¿Necesitas ayuda para elegir el Incoterm adecuado para tu pedido en China?
Clocore trabaja directamente con fabricantes verificados de la Gran Área de la Bahía. Ayudamos a los compradores europeos a manejarse con los términos de envío, a comparar el coste total en destino y te ponemos en contacto con fábricas que dominan la entrega DDP a la UE.
Ubicados en Guangzhou, China | MOQ desde 50 unidades | Ayudando a importadores europeos desde 2019